Geçtiğimiz yaz Walt Disney Resorts’da ICP programındayken geliştirdiğim bazı becerilerim oldu. Bunlardan bir tanesi de pazarlık edebilme yetkinliğiydi. Zira programın sonunda birçok alışveriş merkezi veye hediyelik eşya satan yerleri ziyaret ettik. Fark ettim ki eğer siz yeterince isterseniz satın almak istediğiniz ürünün fiyatını düşürmenin bir yolunu bulmak o kadar da zor değil. Gelin birlikte pazarlık etmenin adımlarını tek tek inceleyelim.

1. Pazarlık etmek için kararlı olun.

Aradığınız ürünü buldunuz. Bu ürün iş yeriniz için satın alacağınız boya da olabilir, mezuniyetinizde giyeceğiniz ayakkabı da. Bu üründe bir şekilde indirime gideceğinize kendinizi inandırın. Satıcıyla konuşurken sesiniz titremesin. Dileniyormuşsunuz gibi sesiniz kısmanıza hiç gerek yok. Ne kadar kararlı olduğunuzu karşı taraf da hissetmeli.

2. Karşı taraf ne düşünür diye önemsemeyin.

İnsanların pazarlık yaparken en büyük endişelerinden biri de karşı tarafın onlar hakkında olumsuz düşüncelere kapılacağına inanmaları. Merak etmeyin satıcı konumundaki kişiler sizler gibi indirim yakalamak isteyen birçok kişiyle daha önceden karşılaştılar. Bu durum onlar için oldukça sıradan bir olay. Hem karşı tarafın bu satışa ne kadar ihtiyacı olduğunu bilemeyiz öyle değil mi? Belki de son bir haftadır o ürün satılmıyor ve bu durum satıcıyı endişelendiriyor. Belki de gerçekten çok ucuz bir fiyata bile hayır diyemeyecek durumda.

3. Pazarlık yapmanın bir oyun olduğunu düşünün.

Evet pazarlık yapmayı bir oyun olarak değerlendirebilirsiniz. Evet ile hayırın arasını bulmaya çalıştığınız bir oyun. Pazarlığı sadece ihtiyacınız var diye yapmak zorunda değilsiniz. Bunu eğlenceli bir aktivite olarak değerlendirin. Utanmayın. Buraya kadar işin psikolojik kısmını atlatmış olmalıyız diye umuyorum. Sırada ise aksiyon adımı var.

4. Kendinize bir satın almama eşiği belirleyin.

Diyelim ki o hayalinizdeki ayakkabıyı buldunuz. Her şey yolunda gidiyor. Sıra ise pazarlık yapmakta. Pazarlığa başlamadan önce kendinize bir limit belirleyin. O limitin üstüne ne olursa olsun çıkmayacağınıza dair kendinize söz verin.

5. Fiyatı önce karşı taraftan duyun.

Burası çok önemli. Fiyat vermeye önce karşı taraf başlamalı. Siz asla aklınızdaki fiyat ile ilgili bilgi vermeyin. Böylelikle karşınızdaki kişinin baskısından daha kolay kurtulabilirsiniz. Teklifi duyduktan sonra hamle sırası size geçecek.

6. İrkilin.

Evet tam olarak böyle bir reaksiyon vermeniz gerekiyor. Fiyatı duyduktan sonra beden dilinizle yüksek olduğunu belli edin. Karşı taraf fiyatın gerçekten de yüksek olduğuna inanmalı. İndirim istemek için gerekli koşulları hazırlamaya başlıyoruz.

7. İndirim isteyin ve yeni teklif verin. 

Duyduğumuz fiyatın bizim için ne kadar yüksek olduğunu beden dilimizle karşı tarafa yeterince hissettirdik. Şimdi ondan gerçek bir indirim isteme zamanı. Yeni fiyat sizin için tatmin edici olmamalı. Limitinizin altında bir fiyat verip topu karşı tarafa atma zamanı. Eğer fiyat zaten limitinizin altındaysa yelkenleri suya indirmek yok. Size önerilen fiyatın %60’ına denk gelen bir teklifi karşı tarafa sunabilirsiniz. Bazen makul olmanıza çok da gerek olmayabilir. Ürünün dezavantajlarını kullanın. Bu bir ayakkabı ise ve beyazsa sezonluk bir ürün olduğu gerçek. Satıcıya satması için sebepler verin. Satın almak istediğiniz şey son ürün de olabilir, ürünün son rengi de. Bunların avantajını kullanın.

8. Gitmek her zaman bir seçenek olsun.

Ürünü ne kadar sevdiğinizi dile getirmenize gerek yok. Gidebilmek her zaman bir seçenek olsun. Eğer üründe yeteri kadar kararlı değilseniz limitinizi esnetmeyi düşünmeyin. Ürünü almadan uzaklaşmayı deneyin. Karşınızdaki kişi tam da bunu yapmanızı bunu bekliyor olabilir.

Ya pazarlık kültürü olmayan bir yerse?

Eğer birşeyler satın almak istediğiniz yer pazarlığa kapalıysa yani bugün alışık olduğumuz gibi avm kültürü içeren bir yerse indirim kampanyalarını sormayı deneyin. Günümüzde ek indirim sağlayan veya size puan kazandıran birçok platform var. Bunlardan haberdar olmak için karşınızdaki kişiye bu gibi indirimleri sormaktan çekinmeyin.

Artık iyi bir pazarlık yapacak bilgiye sahipsiniz. Bundan sonrası işiğin pratiği. Dış baskılardan kurtularak bu işi bir oyun olarak değerlendirin ve kararlı olun. Bu yazımda nasıl pazarlık yapılırı 8 adımda işlemiş olduk. Eğer sizde pazarlık ve müzakere konusunda daha fazla bilgiye sahip olmak isterseniz Christ Croft’un Successful Negotiation: Master your negotiation skill isimli udemy kursunu izlemenizi tavsiye ederim. Yeniden görüşmek dileğiyle…